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商务谈判购销合同策划书

来源:合同范文 时间:2018-06-26 点击: 推荐访问:大学生商务谈判策划书

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模拟商务谈判策划书

  一 、谈判主题:

  xxx学院取得合作,取得双赢,以合理的价格向xx学院提供200台电脑,合理制定升级和售后服务时间,并保证双方长期合作关系

  二、 谈判团队人员组成,

  甲方:

  乙方:

  主谈:公司的总经理,谈判全权代表;

  总经理助理:帮助总经理

  财务总监:负责货款的支付方式以及优惠条件

  市场部经理:确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户,制定价格策略

  技术顾问:负责技术及产品性能和售后的服务等问题,

  法律顾问:负责法律问题;

  记录员:

  三、双方利益及优劣势分析

  我方核心利益:(1)用最高的价格销售,增加利润

  对方利益:(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑

  (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

  我方优势:是个人电脑市场的领导企业,我们的电脑在国际上声誉较好,且与其合作的

  公司较多

  我方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会

  对方优势:1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

  2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

  对方劣势: 对方迫切与我方合作,否则将可能对公司造成更大损失

  四、 谈判目标

  1、最理想目标:双方达成协议以每台2400元提供200台商务机,并承诺维修服务2-3年

  2.可接受目标价格:双方达成协议以每台2367元提供201台商务机,并承诺维修服务2.5-3年

  3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机,并承诺维修服务2.5-3.5年

  五、程序及具体策略

  (1)开局:

  方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

  方案二:采取西式报价战术,首先提出较大的虚头的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议

  (2)中期阶段:

  ① 用紧咬不放的策略回应对方的还价:“你们还是给个最能接受的价格吧”

  ②把握让步原则:明确甲方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

  ③突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示乙方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。

  ④ 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定甲方行式,否定甲方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

  (3)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

  (4)最后谈判阶段:

  ①把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

  ②埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

  ③达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

  六、准备谈判资料

  相关法律资料:

  《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注:

  《合同法》违约责任

  第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

  2

  联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

  合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

  七、 制定应急预案

  双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

  1、 对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议

  应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠

  待遇等利益。

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